Продаж и маркетинга «любой
Ориентируясь на захват рыночной доли, освоение новых каналов
продаж и маркетинга «любой ценой», они исходили из предположения,
что «все клиенты рождаются одинаковыми».
Пионеры в области электронной коммерции ориентировались в пер-
вую очередь на количество посетителей своего сайта и торговые обороты,
нежели на доходность бизнеса. Ведущие аналитики только поддержива-
ли их в этом, используя такие термины, как «ранний захват рынка» («early
to market»).
Те, кто смог пережить «кризис доткомов» в 2000–2001 годах, поняли,
что успех любого бизнеса, включая электронный, построен на создании
устойчивых и постоянных отношений со своими клиентами и использова-
нии основных преимуществ электронного взаимодействия для создания
ключевых конкурентных преимуществ.
* Символ «e» принято добавлять к определению любых бизнес-концепций в тех случаях, когда для их
реализации используются возможности Интернета и Web (eBusiness, eGovernment, eCRM).
278 ГОТОВЫ ЛИ ВЫ К ВОЙНЕ ЗА КЛИЕНТА?
Те, кто не смог этого понять достаточно быстро, вылетели в трубу, не-
смотря на огромные маркетинговые бюджеты и уникальную бизнес-мо-
дель. Компания Kozmo, предлагающая услуги по доставке на дом продук-
тов питания и предметов повседневного спроса, потратила в 2001 году
$25 миллионов на рекламу, продав за год только на $3,5 миллиона. Их за-
дачей было привлечение клиентов любой ценой, даже если себестои-
мость бесплатной для клиента доставки товаров превышала саму стои-
мость покупки — плитки шоколада или бритвенных лезвий. В результате
компания быстро нарастила клиентскую базу, однако не смогла привлечь
на свою сторону ключевую аудиторию — покупателей, которые предпочи-
тают закупаться на месяц вперед большими партиями.
